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分析中国工业企业网络营销的漏洞
分析中国工业企业网络营销的漏洞
来源:中制冷设备网    2009-10-27
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            人在德国有些好处,就是最大的几个国际行业展会都能跑遍,之前作些准备工作,到了现场不停得看,之后脚是跑断了,但总能有些收获,使我不停地反省与思考。展会中,作为中国人,我关心的自然是每年中国企业参展的情况,而作为网络营销行业的工作人员,我首先关心的,也自然是参展企业网络营销方面的深度。

 

 

 

            之前,我几乎将所有中国展商的的网站,都看了一遍,整整506家,最后从中挑出24家, 4月16日那天,挨个到场仔细观察,最终得出以下结论。写下这些的时候,我有些痛心。不过,如果不写,我可能会心痛得更长些:

 

 

      漏洞一:网络营销起步点错

 

      对于中国的工业企业,网络营销的第一步是什么?

 

      也许国内有很多企业主会说:建立网站。错!

 

      也许还有些资深的网络营销专家会说:前期市场分析?还错!

 

 

      我发现,对于90%中国工业企业来讲,第一步需要解决的是:对传统营销资料的精加工。

 

 

      包含什么呢?分三大类:

 

      第一,企业形象整体包装统一

 

      从企业的LOGO,到企业产品外观,到企业宣传资料,到企业工作人员的服饰,这一切都必须有一个统一的风格,色调。也就是通常所说的企业CI, CD。这一点,在中国B2C行业,已经有了相当大的改观,因为大家都知道,要将自己货卖好,还能卖个好价钱,包装很重要!

 

      话说回来,工业企业就不需要包装了吗?从前没有展会,大家的机械仪器,都在厂里呆着,等着销售人员出去跑单子。如今有展会了,100多家生产同种产品的企业,进入一个展厅练摊,产品的质量不分上下,你如何吸别人的眼球?你如何赢过你的邻家?

 

      在我来看,工业企业自身的包装尤其重要,而且与消费品来讲,有本质上的差别:快速消费品的包装要使人产生购买的冲动,厂家是行家,消费者是受引导者。而工业品的采购商,一般不会很冲动,他们的行业知识,甚至比厂家来得更全面,因此这对于工业企业来讲,在企业包装上要下的功夫,就会更多。我以为,与快速消费品相反,工业产品的包装要能使买家,能够静下心来,能够仔细地去了解您产品的每道制造工序,每个技术参数,如果一个工业企业的包装,都能传达出他们对自身技术的自信,严谨的技术工作态度,以及持续高效的研发投入,那么成功距离他们也就不远了。

 

 

      第二,企业产品资料准备

 

      有人认为,这一点是废话,当然每个企业都有产品资料咯,要不然怎么卖东西啊?

 

      可是,您的资料全面吗?为什么我要在这里强调这一点,因为一旦一个企业,决定要投入网络营销了,他们的产品资料就需要全部重新准备!

 

      我不止一次地看到,很多企业他们网站上的产品信息,居然从文字到图片,数据表格,都是扫描后的JEPG,所有的页面,都象蒙了一层纱,我很抱歉,访问者会对你有好的印象吗?工业领域最讲究的就是,精确度,严谨度,一微米的差距,都可能导致巨大的损失。请问这样的产品页面如何取信与国际大买家?也许有的企业主会反对:只要我们的产品好,就不怕!

 

      我们来算一笔帐:国际展会,按9平米最小展台,2个参展人员加住宿机票签证费用,少说20万人民币,一年2次参展,最保守估算,40万的投入。按每个展会50参观人次,最乐观估计共有100人次非常仔细地到了柜台看了您的产品,对您的产品印象深刻。也就是说每个人次的平均成本是4000。而如果您仔细将您的网站做好,做个详细的数据库,所有产品图片重新以高清晰度重拍,再加上作写国际广告投入,一年以花费10万计,保证每天都能有人来到您的网站,看到您出色详细的产品信息,就算一年一天一个人次,全年也是365次,每个人次成本300元,大大少于展会成本,何况一个优秀的网站他能很大限度提高企业的参展质量。这365人次中,只要有一半在某个展会期间,来拜访你,他们的下单概率至少都在80%以上。

 

      另外还要特别指出的是,无论是参加一次国际展会,或者建立一个国际性网站,英语,甚至于多种语言版本的产品信息必须分开准备齐全。其中,更重要一点,英语必须严格经过专业,甚至是母语国家人员的修改!产品的信息介绍资料,在企业销售人员无法现场介绍时,是体现企业形象的全部,如果你英语水平太差,词汇语法到处出错,那么别人自然就会觉得你不专业。至于什么不专业?别人会想,这家企业员工英语不专业,产品还不错吗?你别指望你的采购商,会那么善良,他们拿到的,看到的产品信息,不是你一家。只要你有一个小疏忽给他们抓住,不专业自然就是由里到外,完完全全的,企业形象自然也就大打折扣。

 

 

      第三,企业研发,企业资质准备

 

      后者中国企业,基本已经做得非常好了,大家都知道,没有这些小纸片,小本本,东西就销不出去。我也看到,大部分企业,都会把各种各样证书认证资料,仔细扫描,认真地放到自己的网上。但是,前一点企业研发,却被大部分,几乎99%以上的企业忽视。而这一点,其实非常重要,也是行业中,优秀企业和它的普通竞争者,拉开差距的主要途径。一个企业没有研发,不向外界持续性展示他们的研发工作,这个企业就是死的。

 

      马云前不久说:企业的发展的结果,就是死亡,而他的任务,就是让阿里巴巴,没死得那么快?这句话在我看来,完完全全不过是个托词,因为马云已经看到了阿里巴巴的死亡,他这样说,不过像阿Q 一样,  在死之前想把圆画的好些。如果阿里巴巴现在的发展仍然呈上升趋势,那么按马先生的个性,就不会这样说。比尔盖茨,都没谈到微软的结果就是死亡,他马先生深得中国传统文人造诣,依然看破这世界大千,猛然一语惊世,“到头来都是个死”,可到底还不如林妹妹,不敢问:“比如那花开时令人爱慕,谢时则增惆怅,所以倒是不开的好。

 

      我这里,只想借此说明一个问题:每个企业,从诞生以来,没有一个企业主,希望看到企业在自己的经营下倒闭,使一个企业持续稳定的发展,领导者的决策是一个要点,而研发则是企业的灵魂,是企业心脏的发动机,而这一点,必须也在您以后的网络营销中的每一步都体现出来,只有这样,您的客户也才会有绑定您的信心,而也只有这样,企业也不会过早地走向死亡。

 

      等以上这些问题都解决了,一个企业就可以开始,做网络营销的前期市场分析准备了,而一个企业也只有这些问题都解决了,才能够在网络营销真正开始前,就能站在比他的同行更高的位置上,看得更远。

 

 

 

            漏洞二:缺乏网络营销前期市场定位

 

 

            在决定建站前要问的问题:

 

问题一:我为什么要做网站???

 

我想问每一个企业主,你问过自己这个问题吗?

 

我问过某企业某部门主管,他现在成了我们的客户,也成了我的朋友。我当初刚接手这个案例,问他这个问题,他回答我:“免得多说话。”我当时哑口,我继续追问,他的另一个同事说: “我们希望能够通过网站获得留言。”获得留言?!什么样的留言?!

 

我必须提到的是,这是一个年营业额5亿左右的中型企业,他们尚且如此,我对中国大部分中小型工业企业建立网站前,是否明确过其目的,实在无法乐观。这也就自然导致了,工业企业网站,整体水平奇差!

 

 

工业企业建站前,一般来说目标有3种:

 

第一类也是最普通的,就是以网站作为企业产品销售的另一个渠道,一般来说中小型企业的建站目标都是如此。

 

第二类为企业信息及形象展示。这一类适合于国际性知名工业企业,这时候网站的功能就从普通的销售功能,转向公关。

 

第三类又称为站中站,一个公司在某个特定期间建立的一个具有特定宣传性质和方向的网站,比如奔驰公司在2006年世界杯期间作的一个全flash互动游戏网站。这类网站的功能就是Branding!

 

目标不同,网站构架的侧重点也就完全不一样,因为他针对的客户群体也就不一样。特别值得思考的是第一类中,还需要按产品的性质细分,是电子消费品,是工业零配件,还是大型工业器械,是OEM,ODM厂商,还是以销售自己品牌为主,还是两个渠道都做。是个体公司,是集团公司,还是进出口外贸公司。每个细小的差别都会影响网站的模式,和传递的信息。

 

 

 

问题二:我的网站访问者是谁?

 

这一点不是要到推广的时候才去想,而是在建站之前。等到推广的时候再去想这个问题已经太晚了,因此再去修改网站的结构,这笔开支又是多余的。

 

 

网站访问者的分类是很多的,其中最普遍的有以下几种:

 

我的目标客户主要来自哪些国家?他们使用什么语言?喜欢用英语吗?

 

我的目标客户是大采购商,比如OBI, Walmart, Hama, 还是企业独立采购人员,还是两者都希望有。我的网站能够使所有这些采购商满意吗?

 

我的目标客户来自于那些行业?

 

我的目标访问者会有哪些职业习惯,性格特征?

 

 

关键一点,你了解你的潜在客户吗,有没有对他做过归类分析。不是每一个企业都了解自己的潜在客户,我们有一个机械零件,五金制造行业的客户,刚刚我们接触他的时候,他对我们说,他们的公司已经30多年的历史了,他们熟悉他们的没有个客户。我们当时什么都没说,给它装了套跟踪系统,一个月后的数据显示,他呆了,竟然有那么多陌生的潜在客户,轻轻地来,又轻轻地走了,连向他们挥挥手都没有。

 

当一个企业准备做网站的时候,他首先要解决的是换位思考问题,去想:如果我是XXX,我怎么找我想要的东西,我需要什么信息。 而不是想,我的网站需要有些什么。此中的差异不是一点点哦!分析网站的潜在访问者非常重要,如果忽视这点,你的网站作了也是白做。之后的推广,也不过在那里烧钱罢了。

 

 

问题三:

 

嘿!我的同行们,你们好吗?

 

孙子兵法,有句话:知己知彼,百战不殆。在做网站前,还需要做的,就是向你所有的同行们打一声招呼,自然不是让你真得去打招呼。你要做的是研究对方的网站,最主要的是研究行业领先者的网站,国内的包括国际的。

 

有一点不能忽视的是,每个行业都有行业规则,每个行业都有他网络操作模式,如果你的行业领先者,早你几个月运营他的网站,那么他也已经将这个网络操作模式定下了,所有该行业产品的采购商,也自然而然习惯了他们的操作习惯,而作为你,你只有了解他,首先和他一样,才能赢得一席之地,然后思考,如何比他更好!但是,只要比他差,那你将永远只能寄栖在他的腋下,食其冷饭残羹,或者成为伟大的“中国供应商”。

 

 

 

问题四:

 

哪些人该来参与做我们的网站? 找谁来做?

 

做一个网站就像重新开一个公司,我的观点一直是,公司的每个部门都需要有人参与到网站制作的讨论组来,提高所有有必要的信息,保证每一项具体计划地制定都是可行的,保证每一个环节的流畅,保证一个网站像企业本身一样是健全的。

 

接下来需要找谁来完成网站呢。如果由个人建议的话,我还是会说,应该找一个全方位的网络营销策划公司来完成。因为只有他们才知道,如何从网络营销整体出发,统筹布局,走好每一关键的一步。

 

 

 

漏洞三:怎样做一个出色的工业网站?

 

写到这里,我想略微介绍下我写的这个系列,我打算写6篇,顺序按照一个完整的企业网络营销链的每个环节排定。

 

这第三个漏洞,主要讲一个工业企业网站的制作本身,所必需注意到的几个方面。其实如果让我们简单概括其要求的话,只有12个字:风格简洁,系统严谨,内容透明。

 

 

第一:风格简洁

 

Flash


仍然以Hannover展商网站为例,其中,单单生产轴承和阀门的共有大大小小100多家。差不多其中三分之一的着陆页都是Flash动画。这似乎成了中国企业网站建设的惯例,似乎这就可以体现企业的形象了。这里且不谈Flash本身的质量问题,或者SEO的问题,首先我要问的是,你知道你的访问者能打开这个Flash页面,正常看到它吗?

 

如果企业网站只针对的是中国的客户群,那我这个问题,可以完全忽略,如果您的网站针对国际客户,那么我不得不提醒你。小心!其他国家我不太清楚,不敢乱说,但据统计数据,德国企业电脑,带flashplayer的只有30%。原因很简单,在版权管理十分严谨的国家里,一般每一套软件,按照不同的价格,都有安装PC个数的限制。所以,很多电脑,只根据使用者所从事的主要工作职能,固定配置。而所有的PC软件安装都是公司统一管理,即使有的软件是免费的,工作人员也不可以自由下载,想当初,我想装个MSN, 也是偷偷记了管理员的密码,私下里操作的。

 

所以,如果访问者不能打开你的页面,你的Flash做的再好也是白做。且不论,将它放在首页,会不会影响公司形象的问题。

 

 

那么什么时候有必要用到Flash呢?

 

我想说,是在产品功能的介绍里,这个才是关键,也是真正对你的采购商有用的地方,同时也体现了企业本身的技术能力。一个简单的Flash,Animation,或者一个清晰的Video Segment,在这里能发挥它的最大作用。

 

 

有人会问:我们的企业形象如何体现呢?

 

在工业企业中,一个数秒的Flash广告完全无法体现企业形象,企业形象的体现,功夫完全在于网页设计制作本身。工业企业网站设计,

 

要有一个标准色系


要有一个标准字体


要有一个固定Navigation位置


图片不要多,要清晰,恰到好处


公司brochure,网站,download文件要有一个统一设计


好像很简单的样子,是啊,就是要这样简单,清晰。

 

 

 

第二:系统严谨

 

整个工业企业网站,从结构到版面的要求除了严谨还是严谨,除了刚刚提到的设计之外,我这里还要提一些关键的方面:

 

 

考虑浏览器兼容性

 

这一点,不被大部分网站制作者放在心上,而这一点在欧洲几乎被写进所有的网站建设合同里:

 

保证网站在所有浏览器中正常打开!

 

我们曾经有过一个中国客户做石油资讯网站的,当初网站在Firefox几乎无法正常打开,对方网站的建设公司,还是沪上某颇有影响力的大型公司。我对他说:浏览器兼容性的优化工作必须作。他居然说没有必要,Firefox使用者都是赶时髦的年轻人,年轻人不会是你的客户,他们不会买石油,什么话!我从他们的统计数据上看到那天有3个访问者使用了Firefox。我对网站主说,你今天一共出售了100桶油,其中3桶掺了水。你怎么知道,拿了这3桶掺了水的客户,就是小客户?即使是小客户,你能对他们说:嗨!你们对我无关紧要。

 

这一点在我看来,首先不是考虑到有无必要的问题,而是职业操守的问题,你做了一个网站就要保证,所有的人能看到它!其次如果说有没有必要,我就请大家看一组业内人可能都知道的数据:

 

Firefox欧洲市场份额已经达到24.1%。芬兰41.3%,克罗地亚36.5%,德国36.2%,法国22.3%,英国18%。欧洲Firefox普及率最低的国家为荷兰,不过也高达13.3%。大洋洲Firefox普及率略高于欧洲,达到24.8%,世界其他地区Firefox普及率在11.9%至15.1%之间。

 

如果你的产品以出口为主,你敢说这不重要?!

 

SEO是根本

 

有很多公司,网站建了好久,才想起来要做SEO。这一点其实应该在网站初建时,就找到一个好的服务商系统地考虑进去,就可避免将来企业花费双倍人力和物力。而一个考虑了搜索引擎优化的网站,也才是一个成熟的网站。

 

 

客户沟通栏目的取舍

 

我发现中国不少企业网站,一个首页上又是feedback,又是Request,又是留言簿,又是contact,又是BBS。也许你觉得有必要,可你会不会觉得客户会头晕阿。在我看来工业类网站只有一个Contact就够了,contact中包含一个详细的联系表格,公司地址基本信息。至于BBS,我的意见是:绝对SAY NO! 为什么?太不严肃了,我可以说,1000个你的真正客户中也许只有1个会到那里去留言,而如果公司的工作人员以那里作为公司同事交流的一个途径,而所有的ID都采用卡通头像,还美女帅哥,这个只会大大影响一个公司的整体形象。更何况有的公司留言簿,BBS管理不善,里面充斥了大量色情垃圾广告,这简直…

 

 

 

第三 内容透明

 

工业的网站内容,一定要保证绝对的透明度,技术的透明度,资质的透明度,客户隐私维护的透明度,以及各类版权法规,企业营业资格,税号,详细联系地址。半点的马虎,就可能会使某个客户产生犹豫,由此你也可能会永远失去它。

 

 

一个网站能使世界各地的人,都聚到一个点上来,这本身已不易,而要超越由于距离,以及虚拟世界容易给人造成的不真实感,紧紧抓住每一个潜在客户的心,一个企业的网站,必须努力做到以上这12个字。

 

最后再送给大家一句话:首先尊重自己,其次尊重他人,最后才会获得他人的尊重。做一个企业网站就是这样。

 

 

漏洞四

 

   系列共六篇,讲到第四篇,按黄金分割原理,该出现高潮了。

 

  这个高潮不是我有意安排的,而是正好到这个关头,需要我嘶声力竭呐喊一次:

 

  在呐喊前,我想讲几个事,也算运运腔,免得叫出来,大家莫名其妙。

 

  事件一:前不久,欧洲华人界有件事闹得很轰动,是关于米兰中国人游行这件事。起初我也跟着热血澎湃了一下,被同事说成民族主义者,但是冷静下来,不由令我深思。

 

  事情是这样的,米兰市中心,有一个街区从前都是旧房,后来当地意大利人都将这些旧房以高价陆续卖给了中国人,然后中国人在那里也集中开起了商铺,逐渐正一条街都是中国人的。由于当地中国人,比较勤劳又聪明,总能在各种法律上找到空子可钻,于是各个都挺有钱的,俗话说:树大招风,这一切自然就引起了当地意大利人的不满。于是,警察联合右翼组织,逐渐对这个地区施加压力,增设各种各样的限制,到最后的结果,就是一切交通工具都不可以进入该区域,只可以步行。而那里的中国商铺都是不仅仅零售,也作批发的,这样的一个限制就导致了,所有的商铺都无法正常的入货和出货,也就是生意无法作了,所有中国人的生计一下子都成了问题。

 

  中国人在国外,向来低调,这次居然开始游行,一下子轰动各大媒体。但是如果冷静下来回头仔细想,为什么那么多的中国人都挤在一个街区开店?且不说,产品价格拉不高,外界一旦有个打压,岂不一下子全都一条死路?这是活该了!

 

  事件二:上周末和朋友去Hiking,穿过山谷里一大片草地,而明显是所属的,我不由叹到,好浪费啊!这么好的地,尽养草了。旁边德国人说,一方面德国农民都是1/3的地养着,种2/3的地,然后轮年换,这样长出来的庄稼好。另一方面,农民也不希望种太多粮食,收成多卖价也贱,收入不一定就高,再说现在进口的粮食便宜,所以大家自然乐得轻松一点。

 

这也是一个很简单的经济学原理,一个产品多了,价格自然贬值。可偏偏中国人,总是会忘记,总是见什么好,就做什么,一窝蜂地上,结果导致产品价格竞争越来越恶性。

 

 

  事件三: 我做过几次展商服务,走过不少展会,中国在德国的展区,也不知道谁取出来的,被叫做:“红灯区”。因为这个区域全部用的红色塑料灯牌,红色塑料装饰板。乍看确实红彤彤地一片。每个展台,除了站的人不一样,墙上挂的纸不一样,仔细一些,发现灯牌上的字不一样,其余都一样。 “红灯区”好像一个农贸市场一样。这每个公司就是每个菜农,大家一起练摊,糟糕的是,展会单位喜欢把同类产品归在一个展厅。于是乎,菜农们突然发现,我卖萝卜,我的邻家,邻家的邻家居然也都是卖萝卜的,到后来咱大家就只有比价格了。最让我痛苦的是,没有人会知道这批菜农分别叫什么,大家都有一个名字: “中国供应商,china supplier”。

 

  “中国供应商”这个名字在我眼中,就是中国营销界的奇耻大辱!这个名头下的,全部的中国企业都再没了自己个性可言。更可恶的是,居然这个字,还被印在了,“红灯区”的小册子上。我就不明白,对面台湾展商也有小册子,香港展商也有小册子,为什么人家就不叫XX供应商呢!

 

  这样会造成怎样的后果?进入这个区域的采购者,他的目的不再是仔细了解你,而是和你砍价钱。反正左边不行,右边也可以,我再穷,到了这里我就是皇帝,再低的价格,都能找到人伺候我,你要是不伺候我。没关系:我们还有阿里巴巴上的“中国供应商”。

 

  于是我想高声呐喊:

 

  不扎堆行不行啊!能不能不要干什么事情都一窝蜂啊!能不能有点自己的脑子啊!

 

  阿里巴巴曾经令我自豪过,但是当我越来越熟悉他的操作过程和盈利手段的时候,当我听说,询盘者可邮件可群发的时候,当我知道他的收费可以抵过欧美三个工业目录的时候,当我发现百分之八九十的中国企业都登陆他的时候,当我知道他的国际站实际流量中66%来自中国本地的时候,当我听马云说阿里巴巴已经全球闻名时,它开始让我伤心,其中原因大家自己去思考。更让我伤心的是,据说这样的阿里巴巴在中国越来越多。

 

  阿里巴巴的操作模式,使一个马云红了,使一个阿里巴巴红了,使几个中国供应商赚了钱,而把大部分的中国供应商们送向死路。他利用了中国企业的弱点,无网络技术管理能力,喜欢跟风。却没有帮他们解决最根本的问题。不止一个企业主对我说:上了贼船了!

 

  曾有过一个企业营销人员问我:你们和阿里巴巴相比,你们的优势在哪里。

 

  我说:我们和阿里巴巴无可比性。如果说,我们是开饭店的,阿里巴巴可以算是我们的一道菜。坦白说:阿里巴巴可以登陆,如果您的目标在南亚中东,中国本国,这是一个好主意。但进入欧美市场?依靠阿里巴巴,你还是打消这念头比较好。

 

  最后我还想用一个故事结束我这一章。

 

  我认识一个中国展商,第一次参加Cebit时,他租了红灯区一个展台,结果毫无效果。第二年,他放弃了红灯区,自己直接找了德国展会,定了展台,远离红灯区,一头钻进了独立展商区,结果他赢了!我再次碰到他的时候,他眉开眼笑地说:接下来,我们不再只做OEM了,我们要做自己的品牌!
 

 

  虽然,我知道,作品牌不简单,但是我听了还是很开心,说明不扎堆,中国企业也能活,而且能活得更精彩!

 


 慎析中国工业企业网络营销的漏洞(五)


 

  工业企业国际网络推广渠道分析

 

  看到前面有个同行回复, 说我用的案例强加在中国人身上是不行的。我对我的文章没能让人读懂,有些沮丧。不过这里还是想说明一点,我所举的事例都是中国普通商人在国际上的事例,运用的原理,是经济普遍原理,此外我关注的是中国企业在国际上的姿态,这一点,其实是我写这个系列文章的主要目标。

 

  介于越来越多的中国企业闯入国际市场,完全采用国内的营销方式是行不通的,但是完全采用其他国家的营销方式也是行不通的。这里有着国际社会对中国产品本身存在的偏见,这个偏见在短时间内,是很难得以突破的,这个需要不仅是一家企业,而是一群中国企业共同努力的结果。

 

  当一个工业网站建成以后,要做的就是对他的推广。

工业企业类网站网络推广的渠道不外乎,搜索引擎,企业黄页,行业目录,B2B平台,行业门户网站Banner,文字链接等有限的几类,其余的都不太适用。其实说来,这些渠道无论是企业自己还是的很多网络推广公司,大家都知道,但是如何合理有效的运用,其中的门道却很不浅。

 

  我想这里还是通过一个案例,深入这个话题。

 

  今年汉诺威Cebit,我接触了一家中国UPS制造商。据我调查下来,他们在中国UPS行业位于第一集团。通过和其销售人员的攀谈,了解到,他们今年在网络营销方面的预算分别投在了Globalsouces, Europages, 和Yahoo上。

 

  Globalsouces属于定位与Alibaba差不多的B2B平台

  Europages属于企业黄页

  Yahoo属于搜索引擎关键词广告

 

  总的来讲,这家企业的在网络推广方面,还算铺得比较开,每个频道都有涉足,但是如果作进一步分析,其选择方面仍然有值得探讨的地方。

 

  B2B平台:

 

  该企业选择Globalsouces作为他们的B2B平台推广媒介,从行业角度来讲,没有错,从整个电子行业来看,Globalsouces具有明显的优势,从买家结构来看,Global

  -souces已经具有较为成熟的国际市场分配。我一直比较看好,还在于Globalsouces它提供给用户的不仅仅是互联网体验,同时也有按照行业分类的期刊,虽然没有免费服务,但是物有所值。但是从企业发展阶段,以及企业产品性质来讲,该企业选择B2B平台,存在着一定的失误。

 

  如果一个企业已经占据到行业中上地位时B2B平台,当企业的产品本身技术含量已经达到一定国际竞争水平的时候,当企业生产的不是针对普通用户的大型器械产品时。企业必须考虑放弃综合性B2B平台。如果这个时候还停留在那里,不仅对企业本身形象是一个损害,而且会造成大客户的流失。而在整个国际范围来看,细分的行业目录不少,细分的行业B2B平台除去亚洲可能几乎为零。因为B2B平台,很容易造成企业个性的丧失,他在亚洲之所以比较盛行,在于亚洲传统以来一直是个加工基地。我们也可发觉,国际上知名的B2B平台基本上都在亚洲地区。

 

  类似于阿里巴巴,Globalsouces,made in China这样的B2B平台适合怎样的企业:

  直接消费品

  工业零部件OEM厂商

  应用工具OEM厂商

  小型技术含量不高的仪器,器械

  适合于发展初级阶段的企业

 

  企业黄页与行业目录

   我一直都偏爱与企业黄页,和行业目录,相比于B2B平台来讲,他们在欧美收费不高,但是企业的个性可以得以很充分的体现,特别是行业目录。国际范围内有做得非常出色的行业目录,众多工业细分行业内的巨头都在那里登陆,是真正高水平企业竞争的地方。


  这家公司登陆Europages的主要目的是扩大其在欧洲的市场影响力,这一决策非常准确。工业企业营销活动和其他消费品营销活动其实同样离不开多渠道,因为世界上的人,哪怕是一个国家人,他们有效获取信息的途径都有差异,这里有效途径在于,他们了解产品的途径,和他们决定购买产品的途径经常不同。比如说:一个采购商他通过网站了解企业,但是却习惯通过印刷资料,决定是否购买该企业的产品,这样的话,双管齐下一样不可缺少。工业产品的技术复杂性,往往决定了网络的单方面途径,较难生成订单。


  Europages提供给企业的也是一种多媒体的选择,网络,杂志,光碟,以及各方面的企业宣传。该企业,在一年中可能会发现,他们从Europages带来的盈利不如Globalsouces,但是过几年的后,他们会发现Europages造成的影响力,会使他们可以完全摆脱Globalsources.

  
  搜索引擎关键词广告:


  这是目前在全球范围内最流行的网络推广途径。

  该企业选择Yahoo完成他们的国际推广,我觉得有点莫名其妙。首先Yahoo在全球搜索引擎市场份额来看,完全不及Google,最好的在美国,也占不到三分之一。其次,个人工作经验,Yahoo在世界各地的搜索引擎广告账户管理极其没有效率,如果一个企业希望在10个国家发布关键词广告,再Google可能需要1周,在Yahoo一个月可能都还没有好。实在是……


  个人以为,搜索引擎关键词广告的预算安排,应该根据国家地区的市场配额不同,关键词热门度不同,合理铺开。我碰到不少人说,关键词广告没效果:除去关键词本身设置的问题之外,很大部分在于关键词地域配置的问题上。如果一个关键词在某个国家本身搜索率很低,自然没什么效果。这个时候同样要考虑,为什么这个国家这个产品搜索引擎搜索率很低呢?J ...
 

  好了,这个版块,其实可以谈论的内容很多,一一列举可以出一本书了,概括起来有几点:


 企业应该:
  根据自己的产品性质选择推广途径
  根据企业发展的阶段选择推广途径
  根据自己的预算选择推广途径
  根据自己目标市场采购商的习惯选择推广途径
  根据各推广途径的市场份额合理分配预算


  欢迎讨论!

 

慎析中国企业网络营销漏洞(六)

   不可小视的网站流量分析系统

   选择并合理地利用好网站流量分析系统,同网站推广活动紧密结合,是使企业网络营销活动得以持续优化,以及长期有效的前提。通常来讲,笔者建议两者必须同时使用。

   其实,所有现有的网站分析系统,其原理都是一样的,做到最后,功能大家都差不多。所以,使一个网站分析系统真正有用,起决定作用的还是能将这些量的分析转化成质的分析的人。

  对于企业网站主来说,一个好的分析系统,能为他提供以下基本有用的帮助:


了解网站优化效果,能者可对其作持续性分析
了解网站的浏览深度,寻找原因,增加其黏性
了解网站各广告源运营情况,定期对广告预算,关键词设定作有效调整
了解访者来源网站,发现新广告源。
分析IP浏览路径,有效调整网站结构
 
  如果加上一个善于利用他的人,此系统还能发挥更进一步的有效运用

 了解客户流量分布,有效增加,或者调整某个地区的广告销售投入
了解某地区某产品页面的浏览量,有效调整该地区产品库存
匹配分析地区关键词,了解某个地区客户存在的问题
对关键词作分类进一步分析,为产品进一步研发作准备。
对IP源作分析,有效挖掘潜在客户
 
  虽然称之为网站流量分析系统,其实对于大部分企业网站来讲,他的作用,真正在于其对日常营销活动的支持,实际上称之为营销辅助工具,最为适合。

  将来此类网站流量分析系统的发展趋势,针对网站性质不同,针对网站的行业不同,作定向的配置,分别深入研究。使其真正成为每个企业的好帮手,而不是的大堆的提供无用的数据。

  在即将来临的v6时代,设想每家每户的电冰箱,洗衣机都拥有互联网接口,这套网站流量分析系统将会发展成怎样?

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