推荐企业动态
厂家VS经销商,痛并快乐着
厂家VS经销商,痛并快乐着
来源:中制冷设备网    2009-6-1
1372个人浏览过    0个人发表了评论  我要评论

     企业的最终目的都是要获利,这一点大多数企业可以说都是一样的,在实现这个目的的过程中,在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品,经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量;经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。 
企业的产品需要很好的推广销售,借助经销商利大于敝;而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利,本来二者应是一拍即合,但为什么会出现这样的矛盾呢? 
1.厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有经销商都考虑得面面俱到; 
2.经销商也是以盈为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾; 
3.部分业务人员素质偏低,急功近利, 为完成任务不择手段,伤害了经销商。如某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言; 
4.很多厂家的产品品种很多,有畅销的也有 不畅销的,在代理权分配上,不能让经销商满意; 
5.部分厂家在开发市场阶段,对经销商许下很多承诺,可是市场运做成熟后,不能兑现诺言,导致经销商不满; 
6.经销商一般同时代理多 家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。
 
凡此种种,不胜列举。真是舍不掉,理不清。可是市场还要做,经销商还需要企业的产品,那么,如何把握,把这一难题处理好呢? 
1.企业在选择经销商时,务必慎重,多了解,多考察,对其方方面面都要了解透彻,如人品,资金,经营理念等等,做到择优选择; 
2.厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益;承诺的东西只要合理就要如期兑现; 
3.经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运做,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好,双方才有利益; 
4.厂家和经销商 要以业务人员为纽带,多对话,少对抗,提高配合能力以实现共赢; 
5.厂家有责任提高业务人员的素质,完善制约机制,对经销商的管理要理性,要顾全大局; 
6. 以“培训,联谊,座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。 
总之,只要彼此拿出诚意,同舟共济,每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆,让彼此少一些伤痛,多一些快乐!

上一篇:地源热泵采暖空调热水三联供技术大解析

下一篇:中央空调系统的运行原理及中性化学清洗

共0条评论 查看所有评论
发表评论

(评论字数最多限制500个字)

相关文章
制冷问答
我要提问
资讯分类
最新资讯
热门资讯
随机资讯