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长沙网络营销策划流程之四步曲
长沙网络营销策划流程之四步曲
来源:中制冷设备网    2009-11-4
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            百度下,发现在百度竞价排名的长沙企业不少。几年前,网络应用还没现在这么发达,长沙的中小企业老板们不知道网络如何营销也就不奇怪。随着互联网发展越来越快,不少互联网公司网海捞得真金白银,引得长沙不少企业也跃跃欲试,想一试身手。但是,多数人还是对网络营销一无所知,不知道有这么多的网络推广方法,而且竟然多数还是免费的,而且至少有108种,有多少人知道竟然有108种网络推广方法?

 

 

            百度竞价排名推出后,长沙企业的老板们大家好像都恍然大悟:哦,这就是网络营销啊——只知道竞价排名,把竞价排名等同于网络营销,花大把银子投入这个无底洞。后来,慢慢知道有这么多网络推广方法,而且竟然大部分是免费的,反而无所适从,不知道怎么办才好。这个方法试一下,看看没什么效果,就换那个方法试一下,这里动一下那里动一下,不能坚持,没有整体规划,没有根据企业实际情况选择合适的网络推广方法,反而抱怨网络营销没有效果,到处寻找最好的网络营销秘籍,妄想一步到位。其实世界上从来就没有所谓的最好的推广方式,只有最合适的方法。网络推广是这样,其他问题解决方式也是这样。

 

 

            那么,长沙企业如何根据自身实际情况,找到最适合的推广方式呢?只要四步。

 

 

 

第一步:首先确定目标人群

 

 

      长沙企业网络营销负责人在推广前首先要对自己企业产品或服务有个很清晰的认识,目标客户群的确定将直接或间接影响到营销策划全程,企业的核心业务是什么?目标人群是哪些人?他们在哪里?他们有什么特征?他们有什么消费习惯?也就是首先要定位清晰、明确,如果定位模糊,不集中,就很难制订出适合的、有针对性的推广计划。以后的工作就算做得再好,方向错了,永远没有效果。那么,该如何定位目标人群呢?

 

            总得来说,有“三面、四步、五层面法”。

 

            目标客户群的定位是以市场定位为前提的,要确定目标客户群首先要从三个层面上来考量市场定位:自“我”所能(达到)、市场所需(空白)、竞争者所弱(不足),寻找这三面的交叉地带是目标客户群定位的前提。

 

 

 

          “四步”即目标客户群定位的四个步骤:

 

 

            在市场定位的前提下,要让目标客户群浮出水面,首先,要在地理上确定展开销售的区域;

 

            其次,要确定预想的客户群的人文特点;再次,要描述客户群的内在心理特点;

 

            最后,要描述客户的外在行为特征。

 

 

         “五层次”即是在细分出来的市场中,确定市场开发顺序的五个层次。

 

 

           其实在一个产品的不同时期,其目标客户群是不一样的,面对新产品最初思考时要从“用得上→买得起→信得过→看得中→急着用”五个层次入手考虑。通常每增加一个条件,客户群的规模和数量会减少一些。换句话说,在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔,最上层的客户(即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件)是最好开发的,最低的客户(即满足用的上条件)是最不好开发的,在操作中要从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。

 

 

 

 

第二步:确定推广媒介

 

 

      在物理学中,一般把某些波状运动(如声波、光波等)借以传播的物质叫做这些波状运动的介质。例如:光通过镜片,镜片就是介质;光进入水里,水就是介质。那如果把网络推广比做波状运动的话,借以传播的介质应该是什么呢?

 

      这个介质就是推广时依托的产品(或产品的某项功能),而这个产品(或功能)应符合用户需求。在网络推广中,成败的关键很大程度上取决于介质的好坏。所以推广介质是否合适非常重要。那如何找出最好的推广介质呢?

 

 

            首先,根据用户需求找介质。

 

 

      在产品不确定的情况下,可以用此方法。先把用户需求逐条列出来,然后根据重要程度列出优先级,选出用户最急需的几条,然后以此来调整产品,确定介质。

 

 

            下面举个例子:

 


      拿湖南网络营销网来说,各网站的推广人员包括企业网络营销人员是湖南网络营销网的主要用户群,这部分人群的需求有以下几点:网络营销知识学习、推广工具、推广方案、经验技巧、工作机会等等。而经过分析,网络营销推广经验以及资源下载是网络营销从业最急需满足的需求,因此,网站中就可以增加相关的成功经验以及经验分享,增加互动性。

 

 

            其次,根据现有产品找介质。

 

 

      在产品目标客户确定的情况下,可以用此方法。先把产品特性了解透,逐一列出产品的各项优势。之后结合目标用户人群的具体需求,逐条进行对比分析,最后找出产品中,最吸引目标用户的部分,对其进行包装、推广。

 

 

      比如,湖南网络营销论坛,版块有很多:网络运营技术、网络营销策划、网络营销知识、网络推广技巧、网络优化知识等。比如,你去分析湖南网络营销网这些版块,再结合目标人群具体需求,发现网络营销策划版块和是资源下载版块比较热。我想原因很简单,就是大家都还在探索、研究,自己摸索毕竟经验优先,看看别人怎么做的,学习下,进步会很快。所以,感觉应该对这些版块重点推广。

 

 

 

第三步:确定推广渠道

 

 

      确定了目标人群、推广介质之后,接下来就要考虑到哪儿推广,用什么方式推广。在这之前,先要分析用户上网习惯,至少要弄清楚三个问题。

 


  
            首先,目标人群上网主要是想获取什么信息?

 

      是最新资讯?经验技巧?推广工具还是软件资源?根据优先级一条一条列出来。

 

 

            其次,目标人群有哪些方式获取信息?

 

      比如是通过搜索引擎搜索、邮件订阅还是行业网站获取?根据优先级一条一条列出来。

 

 

            最后,目标人群在具体场所聚集?

 

      比如,行业网站、论坛、SNS、QQ群等,同样根据优先级一条一条列出来。  

 

 

            这三个问题搞清楚后,基本上就应该清楚到哪些地方,用哪些方式做推广了。比如说目标人群上网主要是找一些软件资源,他们最习惯通过搜索寻找资源,同时也喜欢在一些专业的软件论坛进行交流。那我们主要的推广渠道就应该是软件下载站、专业的软件论坛、搜索引擎及一些市场占有率比较高的软件。

 

 

 

第四步:敲定推广方案

 

 

      其实在经过前面三步以后,初步网络营销推广方案已经初现雏形了,然后结合企业的人力、各种资源,再根据具体任务指标,比如IP、PV、用户、ALEXA排名、销售额、品牌知名度等各种指标进行细化,形成方案。长沙企业网络营销策划人员在制定企业网络营销方案及执行时,要注意一些事项:

 

第一,推广应切实可行

 

      推广方案应该具有可执行性,不能超出企业自身人力、资源等所能承受的范围。

 

 

第二,各项任务细化指标应合理

 

      跟很多长沙企业网络营销同行交流,都抱怨公司的推广指标极不合理,老板想一口吃个胖子,但是对网络推广的各种必要资源投入却不能到位。公司网站要人没人、要钱没钱、要资源没资源,但是老板却要求在很短时间内IP啊PV啊达到显然不能达到的目标。有多少投入就有多少回报,当然,老板只听说别人通过网络赚钱,只是从表面看到别人的风光,不知道别人背后投入多少资源。

 

 

第三,执行过程中适当调整

 

      计划没有变化快,往往我们在制订计划时,感觉一切都是非常完美,但是在具体执行时,却事与愿违。所谓实践出真知,往往最有效的方法也是从实践中得来的,所以大家在开始执行后,要根据实际情况不停的优化、调整,这样才能将效果达到最大。 第四,把一种方法做到极致。

 

      在一些长沙网络营销群,经常有朋友说为什么用了一些方法进行推广,却没有效果。其实有些朋友的推广方法用的一点问题没用,理念很对,之所以没有效果就是因为执行的不够,没有彻底。方法不在多,在于精,在于合适,哪怕只有一种方法,但是如果能研究透,把这种方法用到极致,那也会取得非常好的效果。   

 

            最后总结一下:其实网络推广就是在产品特性与用户需求之间找平衡,让二者产生共鸣。如果把两者关系处理的好,那推广起来就会事半功倍。一点点心得,欢迎指导批评。大家要是有什么好的想法或经验,恳请赐教。

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