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如何靠口碑进行销售
如何靠口碑进行销售
来源:作者:GeoffreyJames 来源:哈佛商业评论网    2012-2-23
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      如果你想通过口碑获得业务,你必须有那种客户和潜在客户之间可以口口相传的故事。你必须给他们提供所谓“有用的,扣人心弦的内容。”让我来给你解释一下。

      所谓内容就是一个简单的故事(即一个有情节,有主要角色和反角的故事),它能很容易的被一个人转述给其他人。一个引人瞩目的内容就是具有情绪因素,能够激励人们把这个讲述转告他人的内容,从而产生口碑。有用的扣人心弦的内容能够促进你所需要的行动的发生——例如说服你的潜在客户给你打个电话。

      每个成功的口口相传的范例都拥有有用且令人信服的内容。以下是两个经典的例子:

      基本内容:苹果电脑(主角)打败IBM(反角)赢得了人心。
      为什么它是令人信服的:这是一个典型的处于劣势的一方获胜的故事,使得“小人物”感觉强大。
      为什么它是有益的:它奠定了苹果电脑特殊产品类目下的形象。

      基本内容:传媒门外汉MattDrudge(主角)揭露被主流媒体(反角)忽略的秘密(情节)。
      为什么它是令人信服的:有些人不相信主流媒体的记者。
      为什么它是有益的:它帮助Drudge创造了另一种营销方式,建立了一个有广告收入的网站。

      尽管在两个案例中,两个例子完全不同,但是其内容都很容易讲述,很容易抓住人的情绪,能够推动明确的商业模式。

      在销售中,你的故事几乎都有相同的情节:客户(主角)如何与你合作以后(情节)解决了难题(反角)。注意,你并不是主角,你只是情节的一部分。

      请记住:帮你企业建立口碑的故事是你的客户讲述的关于他们自己的故事。不是关于你如何帮助了他们,而是关于他们为了解决问题是如何明智的跟你们合作的故事。

      原因在于故事的受众之所以联系你(成为最重要的推荐介绍)是因为受众想要向他或她的密友讲述同样成功的故事。口碑就是这样建立起来的。

      你也可以这样看。你认为以下客户的言论哪个更有可能传播开来?

      Joe是个不错的家伙,很容易相处。如果你有库存方面的问题你可以联系他。
      我们刚刚通过消除多余库存节省了1000万美元。如何办到的?因为我和Joe一起工作。

      很显然,第二个说法将会产生共鸣(即令人信服),更重要的是,第二种方法更有可能派上用场,给你带来一些业务。

      一旦你理解了“有益的,令人信服的讲述”,你就可以创建一些能够帮助你的现有客户口口相传的故事,比如可以请求他们成为你的参考客户,请他们介绍一些潜在的客户,给他们一些发言的机会等等。

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